LA IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA DE VALOR PARA TU NEGOCIO

Y CÓMO DISEÑARLA

En mi trabajo como consultor o capacitador dictando sales training en diferentes empresas he identificado un problema que se repite en la gran mayoría de estas.

“La falta de una verdadera propuesta de valor”.

Muchas veces se debe al error de creer que esta debe ser diseñada solo por el área de marketing o de ventas, sin la participación de otras áreas de la empresa y la Dirección.

Primero vayamos a qué es y por qué es tan importante.

La propuesta de valor es una declaración que define tanto el propósito del negocio como su relación con sus clientes (el valor real que se le entrega a estos) y el diferencial con la competencia.

Esta debe ser clara y concisa.

Debe responder a las preguntas: ¿Qué vendemos?  ¿Por qué nos comprarían? ¿Cómo?.

Para responder la segunda pregunta siempre es bueno tener estudios sobre clientes con los que trabajamos y en los que identificamos la mejora que generamos en forma cuantitativa por ejemplo: incremento en las ventas de un 10%, un mejora en la eficiencia operativa que impacta en la reducción del costo en un 15%, baja de reclamos en un… etc. Si no contamos con esto quizás lo podemos inferir haciendo proyecciones sobre el impacto de nuestra solución o producto o investigación de mercado, sobre la o las verticales/industrias a las que apuntamos. Debemos ser muy claros en que problemas resolvemos de nuestros clientes.

“¿cómo?” generamos este beneficio, cual es nuestro distintivo, nuestra habilidad para conseguirlo, aquello que la competencia no puede copiar con facilidad, nuestra ventaja competitiva.

¿Por qué es tan importante la propuesta de valor?

Porque esta va a constituir toda presentación y discurso comercial, desde el script de los mails, hasta el pitch de ventas o elevator pitch, brochures, etc. O sea, cada contacto con el cliente potencial va a estar regido por esta propuesta de valor.

Incluso es importante para la empresa, la cual lo utilizará como guía para evaluar si su desempeño actual sigue en línea con la promesa generada en esta a nuestros clientes.

LA PROPUESTA DE VALOR NO ES SOLO UN SIMPLE PÁRRAFO. ES EL ADN DE LA EMPRESA, LA RAZÓN DE SER.

Siempre veo que las empresas, por ejemplo, de servicios dicen lo mismo en sus web sites, brochures institucionales o en las propuestas de sus comerciales “brindamos soluciones a medida”, es entonces cuando les digo a los CEOs, Gerentes o Directores: 1 – “Eso no es un distintivo, ya que lo dicen todas las empresas” y 2 – “Si en estos tiempos no pueden generar un servicio a medida que estén preparados para ir viendo su revenue caer”.

La/lo invito a que haga una evaluación de su propuesta de valor actual:

¿Es relevante? – ¿Es creíble? – ¿Puede defenderla? – ¿Es flexible? – ¿Es emocional? – ¿Necesita replantearla?.

Como siempre decimos, esperamos que la información brindada sea de utilidad y si desea generar mejoras en su equipo comercial y el incremento de los resultados, cuente con nosotros, a través de nuestros servicios de Sales training, Demand Generation, Consultoría comercial e Internacionalización, generaremos estas mejoras.

Nos interesan sus comentarios, ya que nos ayudan a crecer. En Hamsa Consultora Comercial amamos lo que hacemos.

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