A lo largo de mi experiencia laboral, trabajando con diferentes empresas pude identificar varios problemas que repetían en los equipos comerciales de cada una de estas.

Problemas vinculados con la mala administración del tiempo de los ejecutivos en el desarrollo de sus actividades, la carencia de una prospección efectiva, el ineficiente abordaje a nuevos clientes en los primeros contactos, incapacidad de hacer el seguimiento a potenciales oportunidades y poder presionar para cerrar la venta de manera efectiva, el manejo de reuniones, acceso a contactos objetivos y muchos otros más.

En este articulo me gustaría brindarles aspectos fundamentales para mejorar la efectividad en la prospección.

La prospección es una actividad indispensable para generar oportunidades de negocios, siempre en mis procesos de consultoría comercial con cada cliente, trato de identificar qué cantidad de horas semanales destina la fuerza de ventas a captar nuevos negocios y con esto ya evalúo que tan proactivo es.

Arrancamos con una pregunta: “¿Se debe vender en la prospección?”.  La respuesta es NO!, ya que en ese primer contacto telefónico, vía mail o reunión debemos hacer una breve presentación del servicio/producto o sea la propuesta de valor, y luego avanzar con lo más importante: la indagación, para a partir de esto, hacer un buen diagnóstico ajustar nuestra propuesta.

Los comerciales en su afán por conseguir la venta rápidamente priorizan su necesidad de cierre, cuando la venta b2b forma parte de un proceso, de una metodología con un orden secuencial de pasos programados. Y es fundamental entender las necesidades del cliente y que este perciba que realmente nuestra prioridad son sus objetivos y la forma en la que le aportaremos valor.

Vayamos a los pasos iniciales…

Debemos establecer una franja horaria del día en la que nos focalicemos en realizar la prospección y solo dedicarnos en este tiempo a esto sin interrupciones.

Establecer el objetivo diario de contactos efectivos que realizaremos, a través de llamadas o contactos vía mail. Se considera “contactos efectivos” cuando accedimos al contacto objetivo y tuvimos alguna respuesta.  Al finalizar la jornada se debe comparar el objetivo con el real a fin de identificar la efectividad del Ejecutivo en esta acción.

Planificar la estrategia de acercamiento: Identificar nuestro buyer persona y la vía más adecuada de acceso a estos. Para la venta B2B LinkedIn es la herramienta por excelencia para este trabajo. A todos los comerciales los incito a que desde sus perfiles de LinkedIn inviten, como una actividad continua e ininterrumpida, a contactos objetivos para una vez que fueron aceptados puedan realizar un contacto vía Inmail. Las llamadas en frio, si son bien realizadas siguen generando un buen resultado, si previamente enviamos un mail de presentación, mails directos etc.

No improvisar, es sumamente importante tener un guion previamente diseñado para llevar adelante en el primer contacto, estableciendo la Propuesta de Valor (la cual explicaré como desarrollar en el siguiente post) y con preguntas a realizar.

Investigar y diagnosticar, antes de establecer el contacto con el potencial cliente, informarse sobre su actividad, estado actual de la compañía y de su mercado. El prospecto debe saber que no lo llamamos por azar, sino que lo hacemos en forma planificada, que conocemos de las problemáticas que padecen y como los ayudaremos.

Enfoque. No tratar de abarcar todo. Siempre se debe segmentar, identificar el target del cliente objetivo para focalizarnos en estos, con esto haremos más efectivo nuestro tiempo y no perderlo son sectores con poco atractivo para nuestro servicio/producto.

Una vez que estamos en comunicación con el contacto objetivo, debemos…

Brindar referencias, siempre informar a nuestro potencial cliente, con quienes hemos trabajado o trabajamos en la actualidad y los resultados que generamos. Recuerda que esto es sumamente importante para la generación de CONFIANZA. Si no nos conocen, las referencias son clave para brindar seguridad a nuestros potenciales clientes. Yo informo siempre sobre mis clientes pasados y actuales, doy referencias sin que me las soliciten porque entiendo la importancia brindarlas. Esto además sirve, para generar escenarios hipotéticos, por ejemplo, podemos demostrar como a otro cliente similar a este generamos una solución que le permitió obtener mayor rentabilidad, eficiencia operativa, etc.

Indagar y calificar. En el contacto con el potencial cliente, este debe ser el que hable más. Tu debes hacer solo hacer una breve, pero muy breve presentación y luego comenzar a indagar.

¿Sobre qué puntos indagaremos para poder calificarlo y evaluar su importancia para nosotros?

Rta: Toma de decisión, presupuesto, si tiene una necesidad real e intención de compra y el tiempo en el que le gustaría implementar la solución o compra de producto. “Este punto lo desarrollaremos en los siguientes artículos que subiremos”.

Esto es necesario hacerlo para no perder el tiempo con cuentas que no nos representan una oportunidad de negocio.

Relaciones a largo plazo: Informar a los clientes que apuntamos a crecer en conjunto con ellos y apuntamos a relaciones de largo plazo, y presentar ejemplos si los tenemos.

Administrar y registrar toda la información obtenida del contacto, para la realización del seguimiento, propuestas a futuro, etc.

Gracias por leer el artículo y deseamos que la información provista sea de valor para usted y su equipo.

Continuaremos subiendo artículos ya que consideramos que el conocimiento debe ser compartido y si desea incrementar la productividad comercial de su organización no dude en consultarnos a info@consultorahamsa.com.ar.

Éxitos y arriba las ventas!!!